“我可能是手機維修工程師里最會賣房的,也是房產主播里最會修手機的。下一步,我想成為房產主播里最會賣房、和購房者關系最好的一個。”快手主播@嘻哈聊房(臨沂)談到目標有點興奮。
誰能想到,這個一年收獲3.7萬精準粉絲、單月最高成交13套房子的房產主播,曾經和手機打了15年交道,創業做線下房產經紀又從巔峰跌落谷底。他是如何覺察到快手直播賣房機會,不到一年時間就打出翻身仗的呢?近日,嘻哈聊房接受采訪,細聊了自己的直播賣房故事。
從銷冠到關店,他覺察到直播賣房機會
嘻哈聊房畢業后就從事手機維修工作,并成為當地為數不多的三級工程師。期間,一個朋友進入房產行業,一年就掙了近80萬元,這讓他羨慕不已:“我能把手機線路圖研究明白,肯定也能把房產經紀研究明白。”
說干就干,嘻哈聊房起早貪黑地在網上學習房產知識、到線下請教實操技巧,并在2020年4月帶領一群小白組建了門店。當時是交易旺季,他一邊自學給同事做培訓,一邊帶大家掃樓發傳單。得益于對二手房源的搜集和房東的溝通都很到位,兩個月后,門店就成了銷冠店面。
他感覺自己摸索出的方法挺成熟,就與合伙人又開了5家分店。沒想到市場變冷,2021年下半年門店撐不住了。“到現在我都覺得對不住那60個員工,他們都是要照顧家庭的大哥大姐,其中不少是我孩子同學的父母。”他內疚地說。
通過門店獲客越來越難,想干好房產行業必須尋找新渠道。期間,他關注到臨沂比較知名的主播@房產咨詢趙鳳艷,得知她在快手一場直播能獲客10到20組,每個月成交5到10套房子,嘻哈聊房意識到自己必須學習直播賣房。
堅持初見起色,一場直播成交4套房子
入門之前,嘻哈聊房走了不少彎路。比如,一開始把快手當成朋友圈,發了很多圖文硬廣,可想而知這樣做沒有效果。幾經摸索,他發現老鐵需要的是買房知識、政策解讀以及項目答疑,于是每天5點起床把一手房產信息匯總,消化之后錄制成短視頻,粉絲才逐漸多了起來。
積攢到2000粉絲時,他開了第一場直播。開播前覺得在線人數起碼會有10個,結果非常打臉——還沒喊完歡迎話術,觀眾就劃走了。“從2021年11月決心直播,新房和二手房的知識我寫了7大本筆記,都沒發揮出來。”這讓嘻哈聊房覺得很尷尬。
雖然第一次效果不佳,但他相信直播獲客會成為主流。再次開播,他把心理預期降低:“美顏開最大,只求觀眾別劃走”。還沒等到直播有起色,合伙人的反對聲來了:“有這個勁,不如多跑線下。”妻子也不支持他繼續直播了,原本兩人想做夫妻賬號,妻子性格開朗就叫嘻嘻,他覺得買房應該快樂叫哈哈,這也是“嘻哈聊房”名字的來源。
周邊的人越打擊他不支持他,嘻哈聊房越想靠直播賣房干出成績。那年冬天臨沂下了一場大雪,很多門店都沒有開門,他也到了最絕望的時刻。打開快手,發現有粉絲咨詢第二天開盤的項目,他決定繞著項目在戶外直播,沒想到奇跡出現了——當天只有他在實地直播,那時粉絲不到4000人,同時在線人數卻達到120人。一場直播下來,他收獲5組客戶,第二天成交4套房子。
“那兩天得到的傭金,幾乎是當時行情一個房產經紀人一年的收入,這讓我堅信直播賣房是正確的道路。”回憶起這場直播,嘻哈聊房難掩自豪。
“那兩天的傭金,幾乎是當時行情一個房產經紀人一年的收入,這讓我堅信直播賣房是正確的道路。”回憶起這場直播,嘻哈聊房難掩自豪。
真誠輸出干貨,他收獲滿滿的信任關系
為了增加粉絲和直播在線人數,他又對賬號進行了3點優化。第一,增加直播頻次并早晨6點左右錯峰開播,將流量最大化;第二,充分為粉絲考慮,用行業視角輸出原創、有價值的判斷,用購房者視角客觀呈現項目優劣勢;第三,放棄全國流量,專攻同城流量,用方言、“臨普”拉近與粉絲的關系。
靠著真誠和堅持,賬號很快漲到3.7萬粉絲:“連續半年,每個月都能賣出5套房以上,最高單月賣了13套。”現在市場觀望情緒很重,但是從今年4月到現在,他又賣出30多套房。“在快手直播不到一年,我的人效頂得上20個線下房產經紀人。”嘻哈聊房提供了一個新鮮數據。
做房產主播不僅收獲名利,還讓他收獲了信任關系。有一個大姐,隔三差五會點進嘻哈聊房的直播間。后來大姐咨詢一個樓盤,得到他的肯定后立刻買下。買賣完成后,大姐竟然主動請他全家吃飯,還帶他們出去玩了一圈。“我們現在關系非常好,她家有事我會去幫忙,我家有事她也會到場。她不會銀行轉賬,至今還房貸還是由我操作,這種信任在過去是無法想象的。”
嘻哈聊房認為,自己能獲得老鐵信任,是因為站在中立角度把項目的優劣勢透明化了,盡可能推薦符合他們資金實力與個人需求的房子。尤其是那些縣城居民或外來務工者,對市里的片區規劃、開發商實力、物業服務水平以及保值變現能力不太了解,自己都會替他們考慮清楚。
不如多跑線下。”妻子也不支持他繼續直播了,原本兩人想做夫妻賬號,妻子性格開朗就叫嘻嘻,他覺得買房應該快樂叫哈哈,這也是“嘻哈聊房”名字的來源。
如何成為一名合格的快手房產主播?嘻哈聊房總結了三點:一要具備專業知識,對于區域規劃、價格走向、購買條件、優惠力度都要了然于胸;二要有服務意識,把老鐵買房當成自己買房,站在客戶的角度思考項目是不是最佳選擇;三是要與老鐵建立信任,不要為了高傭金推薦有風險或不合適的項目,牢記長期口碑大于眼前利益。
為了不辜負老鐵的信任,同時提升自己的交易效率,嘻哈聊房非常關注平臺推出的活動,希望不僅能幫助更多客戶選到合適的房子,還要為大家爭取盡可能多的優惠。比如,聽聞快手房產將于11月18日聯動房產主播、房產機構與開發商,上線年度大促活動“快手購房節”, 針對不同人群給流量、給補貼、給激勵,他收到消息后第一時間就開始研究起了活動相關資料并參與其中,用更簡單易懂的方式告訴粉絲們,“這場活動會一直持續到12月18日,參與活動有機會抽取最大8888元現金紅包,購房者還可以獲得666元購房補貼。這么優厚的獎勵一定要把握住! ”
直播是一面放大鏡,主播的能力和口碑會突破時空限制,被成千上萬的觀眾看見。“我現在單槍匹馬,輻射的范圍已經不是門店能比的,客戶快服務不過來了。”嘻哈聊房計劃,明年上半年做到10萬粉絲,到時組建自己的服務團隊:“快手理想家把直播獲客、線索收集、帶看成交、收獲傭金的流程跑通了,我用團隊協作效率會更高。”
現在,嘻哈聊房又多了一個身份——臨沂房產主播的金牌講師,他用自己的實戰經驗為更多房產經紀人賦能,加速同行成為快手房產領域達人。他說:“其實我還有一個愿望,就是把原先門店的大哥大姐召集起來,讓他們每個月賺到一兩萬塊錢,這樣我就認為自己非常成功了。”
