2021年8月25日，世茂服務（873.HK）發布2021年中期業績，其中，第三方競標外拓成績備受業內關注，外拓面積2611萬平方米，同比增長近29倍，僅半年時間，超越去年全年18％。
靚麗成績單背后則是，自2019年底以來，世茂服務開始培育發展第三方競標外拓能力，經過一年多的努力，成效顯著，建立“1+4”業務全鏈條能力，已進入行業第一梯隊。
“彎道超車”：市拓速度和質量提升，業態多元
對于市場外拓亮點，在中期業績發布會上，世茂服務管理層介紹，首先，速度提升明顯，僅半年時間，市場外拓成績同比增長近29倍，超過去年全年18%；其次，向多元業態綜合拓展，除了住宅，高校、產業園、公建等非住宅業態占比高達61%；第三，市場外拓質量提升，中標多個標桿項目，取得了溫州大公館、廣州獵德凈水廠、北京郵電大學、中央民族大學（豐臺校區）、成都地鐵2號線等優質標的。
而且，第三方競標外拓的平均物業費從2020年底2.1元/平方米/月，提升到2021年中期的2.2元/平方米/月，與整體平均物業費保持一致。
總之，在第三方競標外拓方面，世茂服務全面提速提質，綜合拓展能力全面提高。
“1”：把握三大關鍵因子，構建標準化能力
能夠取得如此優異的外拓成績，這得益于，今年以來，世茂服務不斷學習，總結經驗，全面升級升維，建立“1+4”業務全鏈條能力。
所謂“1”，就是以公式化思維，構建起標準化市場拓展能力。“即把市場拓展人員的豐富經驗轉換成標準化的能力，提高競標外拓合同收入”，世茂服務管理層如此解釋，這與幾個關鍵因子相關，因此，將市拓拆分為有效信息獲取、項目踏勘和評審效率、談判和投標轉化率等關鍵環節，并逐一有針對性地打造提升各項能力。
在有效信息獲取方面，世茂服務聯動世茂集團及供應商，開展全民營銷；至于競標外拓信息，則圍繞房地產開發的上下游全生命周期場景跟蹤，形成篩選漏斗，尋找業務機會，比如，在施工階段，世茂服務給工地提供服務，在銷售階段，給案場提供服務。報告期內，這方面貢獻了1.9億年飽和收入。
在項目踏勘和評審效率方面，項目踏勘實現模塊化分工，項目經理、供應商共同參與踏勘；總部建立踏勘“專家庫”，優化踏勘清單，實現超30個踏勘關鍵點；按項目、體量、業態，分設5級授權評審體系，保質量提速度。
“以前，一線人員踏勘，差異性非常大，標準化程度低。后來，我們在總部層面，建立了踏勘專家組，把項目踏勘分成30多個關鍵的踏勘點，比如，電梯機房怎么踏勘，水泵房怎么踏勘，都做了詳細、標準的設置，以此提升踏勘和評審的效率。”世茂服務管理層如此解釋。
最后是談判和投標轉化率，識別各場景下的關鍵成功因素，優化提升并固化；針對關鍵決策人和關鍵事項，形成每日跟進制度，及時銷項�！案⒅乜蛻舻男枨螅跇藭芯腕w現出我們的解決方案，提高轉化率�！�
“4”：組織團隊保障、數字化支撐等助力
“服務的產品是無形的，需要能讓客戶感知的到，這就需要一些策略，比如打造標桿項目，增加場景理解等�！笔烂⻊展芾韺颖硎荆虼耍ⅰ岸说蕉恕钡漠a品體系，建立產品圖譜，并分業態不斷迭代完善，打造標桿示范項目；提供輕量化、定制化解決方案；快速響應客戶的核心訴求。
其次，建立中心城市外拓“織網”。建立城市深度掃描機制，積累項目數據字典；再去打通關鍵渠道，建立深度合作。比如，8月21日，世茂服務與中電太極集團等合作，合作方擁有雄厚的技術優勢和優質的智慧產業項目資源，世茂服務與之在智慧城市、城市服務等領域深入開展合作，以共同打造“數字武夷”創新樣板。
三是組織團隊保障。實施“百將計劃”，迅速建立起一支能打硬仗的競標外拓鐵軍�！敖衲晟习肽暾辛�130個市拓人員，給予薪酬激勵，人員快速到位，同時在考核上，不僅關聯收入，還關聯利潤，極大調動員工的積極性。”世茂服務管理層表示。
最后則是數字化支撐。迭代全生命周期跟蹤調度系統，實現信息收集、合同簽署等全流程節點線上化。
完成市拓業績目標可期，發展更加從容
基于上述整體能力的構建，對于市拓的靚麗成績單，世茂服務管理層并不意外，“能夠實現當前目標，我們覺得很正常，對于未來更高、更長遠的目標，我們也充滿信心�！�
市場外拓能力的進一步提升和完善，將進一步增強下半年如期完成甚至超額完成全年市拓業績目標的確定性。
如此一來，一方面，在市場外拓方面，世茂服務將繼續加強內部審核機制，有針對性地獲取更多更好的項目；另一方面，雖然投資拓展一直審慎進行中，未來將更加從容，將按照公司既定發展目標穩步前行。
