14年入行，進入直營體系，19年加入德佑，從最初的6個人到今天的30人團隊……無論從時長還是經歷來看，陳成敏都是妥妥的行業老將！
杭州德佑文一路店/翠苑店店東 陳成敏
然而，當他決定在市中心開300平米大店時，依然面臨著不少質疑。
·板塊成交難度高、門店新人多，為什么還堅持要開大店？
·中心地帶，大店房租高昂，怎么覆蓋成本？
·區域內直營品牌強勢，大店如何突破重圍？
面對這些問題，陳成敏給出了六個關鍵字：合作、租賃、社區。
迭代1.0：拆分實現業績翻倍
19年，在直營品牌工作已將近6年的陳成敏，做出了一個決定：加入德佑，自己創業。
“盡管我一直在管理崗，但是受限于直營體系，依然有很多想法無法實現。加上德佑的價值觀和我的理念很符合，是一個看長看遠的價值觀，所以就選擇了加入。”
11月，他的第一家門店——杭州德佑-翠苑店開業，然而受限于區域特色，業績一度并不理想。
“我們這個商圈非常特殊，以學院路為界，一邊可能是普通的老小區，均價在5萬左右，而另一邊因為教育資源，可能是杭州最貴的區域，均價10萬。”
“房價高，對于經紀人的服務品質要求也高；另外，這邊散盤比較多，記房源難度大。而當時，我們有不少經紀人都是新人，經驗不足，因此業績一直維持在30-40萬，很難實現突破。”
20年8月，陳成敏第一次參與了花橋學院，在與頂部店東的交流中，他突然意識到，平臺推行的一二手拆分，可以解決自己當下的困境。
回來后，他成為首批進行拆分的門店，培養了7人的新房團隊，主攻臨安板塊，“新房容易出業績，目前門店已有40%的業績源于新房，拆分之后，二手團隊的精力也更加集中。”
通過拆分及隨之帶來的人員增長，業績實現了翻倍的突破，今年年初，翠苑店的20人團隊已實現平均業績70萬+。
迭代2.0：用好“大店”打造差異化
人員持續增長，原本的門店容納能力有限，陳成敏開始為新門店選址。今年5月底，他的第二家門店——杭州德佑-文一路店，也正式開業。
門店面積300平米，且位于市中心，一舉成為了區域內最大的房產中介門店！對于大店帶來的成本等擔憂，陳成敏并不否認，但卻充滿了信心。
杭州德佑-文一路店
“市中心房租高昂，這也是區域內基本沒有大店的原因，另一方面最近因為政策的影響，成交量下滑非常厲害，所以成本負擔確實存在，但是我對于市場很有信心，這不過是階段性的僵持，長期依然有上升趨勢。”
“另外，我們也在轉變思路，能不能用租賃把成本覆蓋掉？我也去和做得好的門店交流過，他們租賃一個月就可能達到20-30萬，正好現在平臺提供了買賣經紀人轉租賃的通道，我們也把租賃經紀人增長到了10個人。”
“人員增長之后，到本月20號已經20多單租賃了，加上這邊部分租賃單價很高，目前本月租賃業績也有十多萬了，整體還在上漲。”
除了成本，另一個痛點是來自于同業的競爭壓力。“我之前在的直營品牌已經在這里精耕了多年，他們的第一家店就開在我們區域內，所以這一帶的二手非常難做，因為你的競爭對手很可能是已經從業十四五年的、從資源到經驗都碾壓你的前輩。”
“坦白講，你要靠個人能力去戰勝他們非常困難，但是他們的短板同樣來自于此，他們更加英雄主義、業績為王，人效很高但是過度依賴個別優秀的經紀人，導致人員流失嚴重，規模上很難提升。”
在陳成敏看來，這恰好是雙方理念上最大的差異，也是德佑價值觀吸引他的地方。“我們最核心的優勢在于合作，我的門店要求強行分邊，合作的貝殼分一共60分，我的不少經紀人可以拿到50多分。”
“幾乎每次培訓我都會宣導合作的重要性，去推動他們內外部的合作。月初2天開了4單，也都是靠合作來帶動的。”
陳成敏說，自己很多觀念的轉變都是參加花橋學院帶來的。去年那一次他學到了一二手拆分，而今年6月，他再次報名花橋，學到的除了加強合作，還有精耕社區！
“要想在這種競爭激烈的區域內突圍，最重要的就是差異化。開業以來，我們門店做了很多社區活動，但我始終堅持，精耕社區應該是一個持續的、公益性質的行為，如果目的性很強，反而容易引起居民的反感和抗拒。”
德佑品牌中心每個月的社區活動，門店都會積極報名參加，此外，陳成敏更將門店一樓設置成了免費書屋，供大家前來閱讀休息。
免費書屋一角
“我的設想是客戶過來的時候可以休息看書，小區里的小朋友沒事也可以常來，如果你有什么想看的書這里沒有，可以告訴我，我當周就會去采購。”
閱讀中的居民和孩子
“剛實施了不久，已經收到了很多正面的反饋。這是個長期的事情，不求有什么實際的收獲，只是希望他們感覺到這家店不一樣、這家店的人也不一樣。”
“我做這家大店，也是希望它可以成為區域內的標桿，能帶動大家把無論服務品質、還是店面品質都一起提高，我們可以一起看長看遠、做大做好。”
